블로그 | '하찮은 IT 전문가'에서 '컨설턴트'로 변신하는 방법

필자는 업계 전문가(industry pundit)로 통한다. 나름 이름난 업계 전문가(Recognized Industry Pundit)라고도 할 수 있다. 이러한 ‘지혜의 경지’에 도달하려면 무엇이 필요한지 궁금한 적이 있는가?

옛날 옛적에 필자는 ‘하찮은’ IT 관리자였다. ‘하찮은’이라는 표현을 쓴 이유는 당시 담당했던 IT 기능에 있어 ‘보이지 않는 인덱스’가 핵심 성공 지표였기 때문이다. 즉 중요성에도 불구하고 소중함이 인정되지는 않는 책임이었다.

이번 이야기는 당시 IT 부서에서 두툼한 현금 뭉치(BWC ; big wad of cash)를 요구하면서 시작된다. 세부 사항은 중요하지 않다. BWC의 규모가 크든 작든, 그 근거가 아무리 시급하든 경영진은 요청된 금액을 그냥 넘겨줄 수 없는 법이다.

그래서 당시 조직의 CIO는 유명 컨설턴트로 구성된 팀을 불러 상황을 평가하도록 했다. 그리고 그들은 최종 보고서에서 IT 부서의 BWC 요청을 지지했다. 또한 IT를 더 잘 운영할 수 있는 방법에 관한 몇 가지 ‘기발한’ 제안도 제시했다.

컨설턴트들의 출신 이야기

컨설턴트들이 제안한 제안 중 하나는 꽤나 ‘기발한’ 것이었는데, 바로 진화하는 IT 트렌드와 그것이 회사의 비즈니스 전략과 전술에 어떤 영향을 미칠 수 있는지 추적하기 위해 여러 부서로 구성된 ‘산업 기술 위원회’를 구성해야 한다는 것이었다.

몇 년 전에 이미 여러 사람이 이러한 위원회를 구성한 적이 있었기 때문에(필자도 위원으로 참여했었다) 컨설팅 팀에게 그 ‘기발함’(사실은 식상함)에 대해 미리 귀띔했다.

하지만 필자의 지적은 중요하지 않았다. 그들의 권고안은 무사히 통과했고, 회사가 진화하는 업계 기술을 관리하는 방식에 ‘큰 변화’를 가져왔다: 기존 위원회의 이름을 바꾸고, 앞으로는 토론에서 비속어를 덜 사용하기로 합의했다.

컨설턴트들의 제안을 예견한 점에 대해 경영진이 칭찬해줄 것을 (헛되이) 기다렸다.

필자는 이른바 기존 ‘산업 기술 기획 위원회’의 동료 위원에게 다음과 같이 말했다.

“젠장, 전문가의 업무가 고객의 말을 듣고 그들의 아이디어를 새로운 지혜라고 주장하는 것이 전부라면, 왜 내가 회사 경영진을 설득하기 위해 머리를 쥐어짜며 노력해야 하는 건데?”

그래서 필자는 중요한 일을 하던 직장을 그만두고 생계를 위해 조언을 제공하는 일을 시작했다. 그리고 전문가 자격증의 세 가지 불가침 규칙을 접하게 되었다:

1. 누구라도 직장이라는 신성한 전당 안에서는 전문가가 될 수 없다.
2. 고객이 곤란한 상황에 처했을 때 어떻게 대처해야 할지 모를 때는 고객 조직의 내부 전문가에게 물어봐야 했다. 만약 누군가 그들의 조언을 미리 들었다면, 내 고객이 될 수 없었을 것이다.
3. 고객에게 새로운 것을 추천할 때는 제안에 앞서 “제 경험상…”이라고 말해야 했다. 그러나 이는 제가 해당 상황을 실제로 경험했는지 여부와 무관하다.

전문성 인증 규칙 #1이 불가침 영역인 이유는?

내부 ‘전문가’가 전문가가 될 수 없는 데에는 두 가지 이유가 있다.

첫 번째는 내부 직원이나 경영진이 전문성을 주장하면 “네가 무슨 전문가냐?”라는 반응이 나올 수 있기 때문이다.

나름 이유 있는 반박 질문일 수 있다. 내부 직원이나 경영진의 임무는 무언가를 작동시키고 계속 작동하게 하는 것이다. 이는 외부 전문가의 입장과 상반된다. 외부 컨설턴트는 회사가 필요로 하는 전문성이 자신들에게 있다고 주장한다. 여기에서 컨설팅 기업의 마케터, 이력 포장 전문가들에 활약이 빛을 발한다.

반대로 내부 직원이 전문성을 가지고 있다면, 그것은 외부 전문가의 발언이나 저술을 통해 얻은 것일 수밖에 없어야 하는 것이 현실이다. 이 경우에도 전문가는 여러분(내부 직원)이 아니라 그들이 된다.

그리고 내부 직원이 주장하는 전문 지식의 출처가 “내 경험상…”으로 시작한다면, 이 경우 청중은 실제 경험을 알고 있는 동료들로 구성되어 있다. 권위가 실리기 쉽지 않은 셈이다.

실로 안타까운 일이다.

이 작은 이야기의 교훈은 이렇다. 전문가로서의 조언에 대한 대가를 받는 커리어를 원한다면 첫 번째 단계는 자신이 보유한 전문 지식을 판매하는 컨설팅 회사를 찾는 것이다. 기존 컨설팅 업체가 전문 지식을 판매하는 기법을 알려줄 것이다.

양해를 구한다… 사실 이것은 세 번째 단계다. 첫 번째 단계는 자신이 잘하는 것과 컨설팅 회사가 판매하고자 하는 것이 어떻게 일치하는지를 자신이나 누군가에게 설명하는 방법을 알아내는 것이다. 두 번째 단계는 상황이 허락할 때마다 “제 경험상”이라고 말하는 습관을 들이는 것이다. ‘필자의 경험상’ 그랬다. ciokr@idg.co.kr